「営業職」に対して、あなたは仕事内容にどんなイメージがあるだろうか。察するに、「営業職は飛び込みで会社や個人宅を訪問する大変な仕事」という印象が強いのではないかと思う。
しかし、この手の営業は新規開拓営業と呼ばれるものだ。実は営業にもいくつかの種類があり、営業マンがみんな飛び込みで営業しているわけではない。
今回は2種類の営業を経験した僕が、営業職について己の体験や知人の話を交えて解説してみたいと思う。興味ある方はぜひ参考にしてほしい。
◆ 営業の仕事内容は扱っている商品で変わる
ざっくり分けると、営業職は仕事内容によって2種類に大分できる。ひとつは前述のとおり「新規開拓営業」。そして、もうひとつは既存顧客への対応を行う「ルート営業」である。
営業もいくつか種類があります。大きくいうと、担当するお客さんが決まっているルート営業、担当客が決まってない新規開拓営業の２つ。後者のほうが断然大変。なので、ベンチャー企業で、新規開拓営業で大きな成果を上げた、なんて人にはヘッドハンターからの電話が絶えません
— 外資就職転職相談室 (@sgaishi) August 10, 2010
見出しにもあるが、営業の仕事内容は扱っている商品によって変わってくる。例えば、新規開拓をバリバリ行う業界というのは、目に見えない商品を扱っている場合が多い。「保険」や「クレジットカード」といった金融商品がイメージしやすいだろう。
一方、ルート営業は物理的に消耗する商品を扱っていることが多い。例えば、「医薬品」や「事務用品」や「建設資材」など、法人を対象として消耗品を定期的に卸しているケースだ。
もっと細かく言うと「電話営業」など面白い営業もあるのだけれど、一度に言っても頭に入らないので、あえてこの程度に留めておくことにする。それではこの2種類をもう少し詳しく解説しよう。
【種類1】 新規開拓営業
営業マンの手腕が問われる仕事
その名のとおり、新規で契約を結んでくれる顧客（個人や法人）を己の力で開拓していくのが仕事だ。冒頭でも言ったが、世間的に「新規開拓＝営業マン」というイメージがあるだろう。古いかもしれないが「飛び込み営業」と呼ばれるスタイルもこの新規開拓に属する。
歩合給があり離職率は案外低くない
みなさんが思い浮かべるように成績にノルマがあるが、実は離職率はそう低くはなかったりする。歩合給がつくケースが多いため、デキる人間にとっては旨味が凄まじいのだ。とにかくお客様と対面した時のファーストインパクトが大事な仕事だ。基本的に外に出ているので、仕事中の自由度もかなり高い。
僕自身は法人向けにクレジットカードの新規開拓営業を行っていたことがある。誰もが知る超大手外資企業なので、一応名前は伏せておくことにする（今の会社にバレたくないので..）。そのときの給与事情などは以下の記事で解説しているので、あわせて読んでもらえたら幸いだ。
とはいえ、僕がいた会社は超のつくエリート集団であり、それゆえに周囲の人間性が肌に合わなかったことから結果的に退社した。
超エリート営業集団に囲まれて…
大手外資営業時代に同僚が買った車
画像出典：メルセデスベンツ Gクラス｜goonet
というのも、日本屈指のエリート営業軍団である彼らは、その人間性もぶっ飛んでるのだった。例えば、20代の同期は給料をすりきり使い果たしたうえ、ローンを組んでまで新車を買っていた。
もちろん新車というのはプリウスなどではなく、ベンツのGクラス（推定1,500万円）。いわく「自分を追い込んで成果を上げる」のだそう。
そんな人間に囲まれた僕は、毎晩のように銀座のクラブへ繰り出して遊んでいたし、上司のすすめで危うく300万円の高級時計も買いそうになったこともある。楽しくはあったが、あの時の僕はたしかに狂っていたのだ…。
【種類2】 ルート営業
地道に外回りを続ける日々
こちらも「ルート」という名から察するとおり、既存の顧客を「ルート」に見立てて頻繁に訪問する。担当エリアが割り振られ、その中の顧客（店舗や法人事務所など）を数十件受け持ち、自社の商品在庫や契約内容をケアすることが主な仕事だ。
担当顧客を回る地道な仕事
営業車で商品補充することが日課なので、いわゆる世間の「営業」というより、ひょっとすると「配達」と捉えたほうがしっくりくるかもしれない。新規開拓ほどハードではない反面、歩合給がないことから給与的にはやや劣る。
僕は新卒で医薬品の専門商社へ入社し、ルート営業を数年経験した。ノルマはあったが新規開拓（次の会社）ほど厳しくなく、お客様は顔見知りばかりなので助けてもらうことも多々あった。競合社もバチバチのライバル関係という感じはなく、ランチや飲みにもしょっちゅう出かけるし、ここだけの話、担当顧客が被ったら談合なんかもやっていた。
今だから言えるけど、医薬業界は談合当たり前。
— みつる (@mitsuru_life) November 28, 2019
落札方式でばちばちに利益削ってやり合うより、ライバル会社とはいえ協力しあった方がお互いにメリットがあるのです。
アルフレッサＨＤなど医薬品卸４社が続落、大口の見切り売りも：朝日新聞デジタル https://t.co/CZk2qVklFc
ともあれ、ルート営業にも大変な部分はある。
担当顧客の付き合いに参加する日々…
ルート営業の代表車
画像出典：スズキ エブリィ｜goonet
見出しにもあるように、営業マンにとって “顧客との付き合い” は切っても離せない。仕事中はすごく良くしてもらえるし、飲み会やキャバクラは経費でよくおごって貰っていたので、楽しい面もある。
…が、初年度はまだしも、さすがにこれが何年も続くとけっこう応えるのだ。とくに僕が厳しいと感じたのは、医院の先生に付き合ってマラソン大会に参加し続けたこと。
人によって意見が分かれると思うが、個人的には20kmのハーフマラソンは身体へのダメージが大きく、とても辛かった。
なによりマラソン大会は基本的に休日に行われるため、もはや休日出勤なのだ。そして参加費として数千円支払う。これぞ「体を張った営業マンだ」と自分を褒めて励ますしかなかった…。
あとがき
というように、今回は僕の実体験をもとに営業職について語ってみた。もちろん一括りに営業といっても、商品や会社、業界によっても大差あるだろうから一概にはいえない。
これが参考になるかはわからないが、いち営業マンのほろ苦いエピソードとして見てもらえたら幸いである。
